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收藏  |   举报 2018-04-11 16:58   回答:1

家具建材门店销售方法如何创新和突破?

已解决 悬赏分:10 - 解决时间 2018-05-22 17:20
家具建材门店销售方法如何创新和突破?
  支持(0)  |   反对(2)  |   举报 2018-05-22 17:06

近年来,虽然我国的家具行业在不断地向前发展,但家具门店的客流量却越来越少,各位门店主也在积极主动地寻找原因,开辟市场。同时,门店也在为留住客户,促进订单销售而耗尽心思。但是销售的方法多种多样,家具门店得学会创新和突破。

家具建材门店

1、重新设计销售订单

很多门店在销售的过程中都会使用产品销售清单,可是这张清单到底该怎样设计里面却大有文章,是设计成不断往上面填写产品的空白清单,还是先把所有的产品写出来,然后让顾客一步步地勾选自己的产品,把不想要的产品依次划掉呢?

研究发现,第二种方法会让我们卖得更多一点,因为当你把产品提前写在销售清单上的时候,就给顾客一种心理暗示,别人买的比我多,这样无形中他就会自然增加自己的购买数量。

2、组织转单团购销售

面对着很多犹豫不决型的顾客,销售人员会鼓励他们参加转单小团购活动,这样既能够锁定潜在客户,同时多了一个客户的购买,对于门店的总体销售金额来说增加了,而且大量采购同一单品时,也可以向工厂申请优惠。既然是一种销售手段,就没有必要非要达到一定的人数限制(比如50人,100人)才叫团购,我们可以鼓励顾客拼单,这就是转单小微团购形式。

3、开展高端产品促销活动

谁都知道“一分价格一分货”的道理,没有哪个顾客不喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质,可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品,针对高端产品开展促销活动。

某高端家具品牌推出了这样的会员积分服务,当你持他的品牌积分卡到全国的任意一家家具店面消费积分到一定额度的时候,会让您免费在使用它家家具的五星级酒店入住一晚,从而通过客户体验五星级酒店的舒适感来提升本品牌的尊贵感。

4、提高销售人员的销售能力

将小单转化为大单,对销售人员的能力要求会更高一些,这就要求销售人员能够对自己的要求多一点,善于总结销售中的不足,寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯,要想卖大单,就要想办法“加大客户的痛苦”“刺激客户购买的紧迫感”。

5、鼓励客户一站式购买

去买电视机的时候,客厅电视看上了一个品牌,可是卧室的电视真的没看中,看上了另一家的产品,因为那家的32寸小电视样子做得实在讨人喜欢,它的外观有一朵盛开的鲜花。可是卖客厅电视的销售人员不干了,她一定要让我在她们家一次买齐,讲了一大堆的道理给我听,最后的结果是,小电视给了我一个1999元的特价,就这样在她家买了。想办法让客户一站式购买,可以采取一些产品套餐的方式。

6、用赠品取代特价活动

特价是一把促销的利剑,好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜,可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此,建议能不用特价就不用特价,不到万不得已坚决不做特价。

买赠促销是一个比较好的活动,关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店,肯德基喜欢送小熊,而一送呢就是一套几个,每次来他们家消费的时候得到一个,直到集齐全部,所以赠品不但要送得出奇制胜,还要送出故事和情感来。

7、补足订单零头(关联销售)

去一家快餐店吃饭,结果他们家的价格是14元,付钱的时候店员就说,先生,收您15元找您一元,要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,反正找您一块零钱您拿着也不方便,而且不管纸巾还是口香糖您也需要。

同样,在家居建材终端店面,在补足订单零头的时候,一个小件产品既能够让我们的订单金额增加,也增加了顾客的便利性,所以千万不要放弃这种机会。

8、从卖产品向卖方案转变

如果你还是在卖产品的话,产品越来越同质化了,只有卖方案才能卖出差异化来,才能卖出高价格。我们可以对比一下西药和中药的销售,西药的销售特点就是卖产品,简单直接方便,当然价格战一片红海;可是中药就不一样了,几味药放到一起小火慢煎,过程虽然漫长操作相对复杂,但是越来越多的人选择了中药,固然是中药更能够固本培元,可还一个原因就是感觉。卖方案可以让我们感觉很专业,人们也愿意为此付出更多的价格。

所以,我们可以把终端前移,在转单之前,本来不需要设计方案的项目,为了表示我们对客户的负责,都可以上门量尺,帮助客户设计方案,增加客户的黏性,提高到店率!

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